Comunicar para vender

Vender es esencial para las empresas y no sólo consiste en
convencer a clientes externos para que compren. Es posible
usar técnicas de ventas para cualquier situación comercial
a fin de obtener el acuerdo de otros, conseguir apoyo y
recursos, y superar cualquier oposición.

[VENTA INDIRECTA]

Todas las buenas ventas son "indirectas": se intenta establecer una necesidad y se promete satisfacerla. Puede emplear este enfoque y adaptar sus argumentos de venta a la situación. Estas técnicas incluyen:

• Explorar una situación planteando preguntas y escuchando, en lugar de hacer afirmaciones;
• Dejar que los otros contesten aunque haya pausas;
• Demostrar comprensión si encuentra resistencia, pero perseverando hasta que el otro acepte su punto de vista.

//Sonreír y gesticular con las manos abiertas son técnicas de venta indirecta. Ambas son cordiales, persuasivas y no amenazadoras. El gesto con la mano hace hincapié en los argumentos.

[VENTA DIRECTA]

El antiguo sistema de ventas consistía en poner al otro en un apuro y obligarlo a tomar una decisión. Si intenta poner en práctica una idea en el trabajo, sea positivo y emplee la venta directa cuando esté próximo a cerrar un trato.

Las técnicas de venta directa incluyen:

• Hacer una oferta "final";
• Destacar la pérdida de oportunidades;
• Realizar la ventaja competitiva;
• Hacer una propuesta dura y clara;
• Forzar un acuerdo inmediato.

Vender ideas y conceptos

Las técnicas de venta básicas son aplicables a muchas tareas de gestión. Dominar el "discurso" puede ser esencial para alcanzar el éxito dentro de su empresa. La próxima vez que intente vender una idea, pruebe con algunas de las frases de venta indirecta y directa que figuran aquí (sugerencias):

"He desarrollado esto a partir de algo que usted me dijo el otro día"

"No disponemos de mucho tiempo para considerar la última propuesta: es ahora o nunca"

"Esto es lo que hemos estado buscando. Si no lo aplicamos, lo hará alguno de la competencia"

"Nadie más puede hacerlo tan bien como nosotros"